Tarief & omzet

Ondernemers gehoorzamen de wet van vrije concurrentie. Zij zijn in principe vrij om hun prijs te bepalen en mogen niet onderling een prijs afspreken. Bent u te duur, krijgt u geen klanten. Bent u te goedkoop dan verdient u niks. Prijs is een belangrijk marketinginstrument. Toch is concurreren op prijs voor de meeste zelfstandigen - zeker in de zakelijke dienstverlening - niet de beste marketingstrategie. U dient uzelf op andere punten te onderscheiden van uw concurrenten.

Prijs bepalen
Zorg dat u goed weet wat de conventies zijn in uw branche. Wat vragen concurrenten? Wat zou het een opdrachtgever kosten om de opdracht in loondienst uit te laten voeren? Kijk naar advertenties, vraag het gewoon aan concullega's, informeer bij branche- en beroepsorganisaties en kijk naar gangbare lonen. Hou er rekening mee dat u als zelfstandige heel veel risico's overneemt van uw opdrachtgever en dus ook duurder per uur moet zijn om evenveel te verdienen als iemand in loondienst.

In verschillende branches is het nog steeds gebruikelijk dat de opdrachtgever bepaalt wat een zelfstandige krijgt voor zijn werk, maar ga daar niet zomaar in mee. Doe er alles aan om u zo te onderscheiden dat het dictaat niet voor u opgaat. Werk aan de relatie met de klant door op maat in te spelen op de wensen van de klant en voor een iets hogere prijs duidelijk meer dan de standaard aan te bieden. Zoek opdrachtgevers die dat waarderen.
De goedkoopste zijn is zeker in dienstverlening niet zo handig. Het betekent dat u minder verdient. Concurreer vooral op uw sterke punten, zoals vakbekwaamheid, communicatieve vaardigheden of beschikbaarheid.

Tarief berekenen
Het is aan te raden om in elk geval een keer uitgebreid uw eigen tarief te berekenen op basis van het door u gewenste netto-inkomen. Dit geeft namelijk veel financieel inzicht. Dat komt een ondernemer altijd goed van pas. Ook in prijsonderhandelingen zult u sterker staan, als u weet binnen welke marges u kunt bewegen. U vindt op internet verschillende tools om dit snel te doen. Een goede tool is te vinden op www.zzptarief.nl.

Offerte of prijsopgave
Een opdrachtgever zal niet alleen geïnteresseerd zijn in het uur- of stuktarief van een zelfstandige. Hij zal vooral willen weten wat een klus in zijn totaliteit gaat kosten. Vaak wordt daar een prijsopgave of offerte voor gevraagd. Globaal komt die tot stand door het verwachte aantal te besteden uren of stuks te berekenen en dat te vermenigvuldigen met het tarief. Soms wil de opdrachtgever voor de opdracht een vaste prijs afspreken, ook wel aanneming genoemd.

Aanneming bergt voor een zelfstandige natuurlijk wel een zeker risico in zich. Zit het tegen of heeft hij de opdracht verkeerd ingeschat, dan is dat voor zijn eigen rekening. Hierbij komt het aan op het inschattingsvermogen en de ervaring van een zelfstandige. Iemand die al lang voor zichzelf werkt, zal daar minder moeite mee hebben dan een starter. Overigens krijgt het tarief voor een opdracht op basis van aanneming het karakter van stuktarief. Ook achter zo`n opdracht moet een tijdsberekening schuil gaan op basis van een goede inschatting van de hoeveelheid werk.

Nacalculatie
De andere mogelijkheid is dat de opdracht op basis van nacalculatie gebeurt. In de offerte geeft een zelfstandige - door een gespecificeerde opgave - zijn verwachting van de prijs aan. Na afronding van de klus bepaalt hij wat de definitieve omvang van de opdracht was en brengt die in rekening. Het eindbedrag kan dus zowel hoger als lager uitvallen dan in de prijsopgave was vermeld. Als hij de factuur specificeert, kan de opdrachtgever zien waar het verschil op terug te voeren is. Deze optie ligt in ieder geval voor de hand als er in de opdracht nog veel open einden zitten of als de hoeveelheid werk nog niet exact vaststaat. Een combinatie van aannemen en nacalculeren is natuurlijk ook mogelijk.

Kosten
Een zelfstandige kan ervoor kiezen om de kosten uit te splitsen in kosten die hij in het tarief verwerkt (meestal vaste kosten) en kosten die hij apart in rekening brengt (altijd variabele kosten).
Bij de vaste kosten gaat het in principe om kosten die onafhankelijk zijn van het gebruik van het middel. Deze kosten zijn er altijd voor de ondernemer, ongeacht of hij het middel veel of weinig gebruikt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de afschrijving van de auto of het telefoonabonnement. De variabele kosten zijn wel afhankelijk van het gebruik van het middel. Naarmate het middel meer gebruikt wordt, stijgen de kosten. Denk hierbij aan de benzinekosten of de gesprekskosten voor de telefoon.
Deze kunnen eventueel apart in rekening gebracht worden, omdat ze aanwijsbaar terug te voeren zijn op een uitgevoerde opdracht. In het geval van de auto van de zaak kan de afschrijving in het standaarduurtarief meegenomen worden en de benzine en overige variabele kosten via een kilometertarief apart op de rekening gezet worden.
Het is aan te bevelen om niet te veel kosten apart op te voeren. Hou hierbij rekening met de conventies in de branche (bijvoorbeeld voorrijkosten). Denk eraan dat de klant niet houdt van onaangename verassingen, dus spreek altijd af welke kosten bij het standaardtarief kunnen komen.
Een andere reden om niet te veel kostenposten per opdracht of levering te berekenen is dat het meer administratieve rompslomp met zich meebrengt.

Strategische tarieven
Het kan zijn dat een zelfstandige voor verschillende opdrachtgevers verschillende tarieven hanteert en bijvoorbeeld verschil maakt tussen bedrijven en not-for-profit instellingen of een andere prijsstelling hanteert voor particulieren of een lage prijs gebruikt om 'binnen te komen'. Maak dan wel heel duidelijk dat dit om een aanbieding gaat. Ook is variatie in prijs voor verschillende typen opdrachten heel goed denkbaar: hoeveel haast is erbij, welke deskundigheid is nodig, enzovoort.

Commerciële bedrijven vinden het meer normaal om commerciele tarieven te betalen dan sommige instellingen uit de non-profitsector. Vraag u wel af, ook als u een opdracht heel graag wilt hebben, waarom een opdrachtgever u niet het volle pond wil betalen. Ook maakt het verschil of een zelfstandige met particulieren of met ondernemingen te maken heeft. De eersten zijn eerder geneigd om op een dubbeltje te kijken. Bovendien moeten zij ook daadwerkelijk de BTW betalen. Werk bij particulieren en kleine bedrijven met hele duidelijke prijsstellingen en kies bijvoorbeeld voor het aanbieden van relatief kortdurende deelopdrachten of juist voor abonnementen.

Speciale aanbieding
Zet verschillende prijzen en tarieven naast elkaar. Bijvoorbeeld een haastklus is duurder, minder haast is goedkoper. Ingewikkelde klussen zijn duurder, simpele zijn goedkoper. Een korte opdracht is relatief duurder dan een lange. Een opdrachtgever kan kiezen voor een lagere prijs maar dat levert u dan ook een voordeel op: gemakkelijker in te plannen of minder bijkomende kosten. Een zelfstandige kan dus - als hij verschillende producten en diensten in de aanbieding heeft - daaraan verschillende prijskaartjes hangen, gebaseerd op het standaardtarief. Commercieel inzicht en inventiviteit maken veel mogelijk, maar communiceer altijd wel duidelijk de voorwaarden van de speciale aanbieding.